理系向け業界研究
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よく技術営業という仕事を耳にしますが、一体どのような仕事なのでしょうか。おそらく「普通の『営業職』と何か違いがあるの?」「技術職ではないの?」と疑問に思う方もたくさんいらっしゃるかと思います。今回の記事では、技術営業の活躍がめざましい日本の代表産業である製造業界にスポットを当て、その特徴と動向に迫りたいと思います。

技術営業の基礎知識

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まずここで「技術営業とはなんぞや」という点から見ていきましょう。

技術営業とは

技術営業とは、技術職の専門知識やバックグラウンドを活かし、営業活動を行う仕事を指します。セールスエンジニア、場合によってはフィールドエンジニアといった名称で呼ばれることもあり、企業によってその呼び名は変わるようです。

技術営業の業務内容

専門的な知識を活かした営業活動を行います。

営業というと、一般的に自社製品を売り込むためにクライアント企業で商談・提案などを行い売り上げを上げていく仕事のことを言い、もちろん技術営業も基本的には同じです。しかし扱う製品の専門性が高いため、高度な知識を有した人間が営業を行う必要があります。その営業活動を行うのが「」というポジションです。

技術営業は、製品の案内・提案をするだけではなく、技術的なサポートやクライアントからの技術的な質問の対応、場合によっては製品のカスタマイズや独自の設計を行うこともあります。

また、クライアントと技術部門の橋渡しを行うことも技術営業の仕事です。クライアントから得た情報には、製品の新たな問題点や製品開発に関わる情報も多分に含まれており、これらを技術部門や各関係部署にフィードバックすることも求められます。

技術部門がそのまま営業まで行うケースもあり、どのような部署が営業を行っているかは企業によって差が見られます。

製造業界の基礎知識

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製造業界はいわゆる「メーカー」でもあり、古くから日本の発展に一役買ってきた業界です。国内外問わず企業認知度が高い企業もありますが、中には認知度は低くても専門的なスキル・製品を持ち、市場において世界的なシェアを誇っている企業もあります。

製造業界は主に以下6つのような構造になっています。

化学・素材分野

企業を川の流れに例えた際、消費者から遠いところに位置する企業を川上産業といい、化学や素材分野を扱う企業がここに入ります。全ての産業を支える分野であり、炭素繊維、LED素材など日本企業が世界でトップシェアを誇る素材も多くあります。

半導体・電子部品分野

企業を川の流れに例えた際、消費者からちょうど中間に位置にいるのが川中産業であり、半導体、電子部品分野がここに入ります。電気デバイス、半導体、モーター、電池といった製品を扱う企業を指し、市場において日本も高いシェアを占めています。

装置・産業機械分野

半導体・電子部品分野に続き川中産業である装置・産業機械分野。工作機械や半導体製造装置、機械部品といった製品を製造しています。こう言った機械の購入は先行投資になるため景気の影響を受けやすく、国内だけでなく海外に市場を持っている企業も多くあります。

自動車・輸送機器分野

消費者から一番近いところに位置する川下産業の自動車・輸送機器分野。主に完成車や自動車部分を扱っています。皆さんの目に触れることも多いので、イメージしやすいのではないでしょうか。

自動車は日本の製造業界を世界水準に押し上げた業界であり、重要な役割を果たしています。自動車1台に使用される部品は実に3万点存在すると言われ、様々な業界と密に関わりがあるマーケットです。

総合電機分野

自動車に続き同じく川下産業である総合電機分野。テレビ・洗濯機・冷蔵庫などに代表される家電、AV機器や重工、重電といった製品が当てはまります。こちらも自動車同様日本の製造業を牽引してきた分野ですが、最近では業績不振が目立つ企業も。

技術営業の3つのおすすめポイント

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技術営業に興味を持っている方に是非知ってほしいおすすめポイントは以下の3つです。

売上が大きい仕事に携われる

取り扱う製品によっても異なりますが、数百万円、場合によっては数億円の売り上げになることもあります。それだけ責任のある仕事ではありますが、売り上げが高い分達成感も大きいですし、やりがいを感じることができそうです。

お客様が必要としている製品をピンポイントで提供できる

上にも記載したように、製造業界ではクライアントによって仕様を変えたりカスタマイズすることがあります。ニーズをくみ取った製品の提案・納品はクライアントから感謝されますし、何ものにも代えがたい達成感を得られます。

幅広いスキルを身につけることができる

技術営業は専門的な知識が必要になるため、技術系のバックグラウンドがある方に任されることが多いです。市場では一つのことだけでなく様々なスキルを持った人材が重宝されますから、専門的な知識に加え営業的なスキルを身につけた方は価値の高い人材になることができます。

最近の製造業界の動向

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近年の製造業界の動向は全体を通してみると好調ですが、分野によって少しずつ違いがあるようです。

今後の製造業界

スマートフォンの台頭によりそれに関わる多くの製造業界分野は売り上げを上げています。

電子部品分野の2015年の生産額は8.4兆円であり、前年より3.8%増となりました。また、14年度には業界大手の村田製作所、日本電産、TDK3社が売上高で初の1兆円を超えを果たし、順調に業績を伸ばしています。

産業機械分野でも、特に工作機械は好調な動きを見せています。工作機械とは、金属の塊を削り、自動車やスマートフォンなどの機械部品や金型を作る機械のこと。機械を作る機械なので「マザーマシン」と呼ばれることもあります。

工作機械は2013年9月に単月1000億円を回復して以来拡大傾向が続き、2014年12月には単月で1442億円と過去最高の受注高を記録しました。

これらは日本だけでなく世界的なスマホ需要の高まりが大きく影響しており、それらに関連した製品の売り上げが総じて上がっていることがわかります。

一方で日本の市場を牽引してきた自動車分野は、2014年度に国内自動車販売台数が4年ぶりに減少しました。日本の中心産業であることに変わりはありませんが、会社四季報業界地図2016年度版によると「若者の自動車離れや都市部への人口集中などが原因となり、市場縮小は避けられないのでは」との見解が出ています。

技術営業として生き抜くポイント

製造業界の技術営業として生き抜くためには、専門的な知識を持っていることはもちろんですが、ヒアリング力や分かりやすく伝える能力が必要不可欠となってきます。営業は「話すことが上手い人」がなるものだとイメージしている方も多いですが、求められるのはいかにお客様の要望を引き出すことができるか、ということです。

また、ヒアリング力に加え分かりやすく伝える力も求められます。技術職にありがちなのが、クライアント目線で技術面をうまく伝えられないということ。せっかく高い専門知識を持っていてもそれをクライアントに説明できないとなると、宝の持ち腐れとなってしまいますよね。

「自分が持っている専門知識を何も知らない方にどれだけ分かりやすい言葉で伝えられるか」これは技術営業が身につけておくべきスキルと言えるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?今回の記事をまとめると、

  • 技術営業は専門的な知識を活かして働く価値ある営業職
  • 技術営業では「売上が大きい仕事に携われる」「お客様が必要としている製品をピンポイントで提供できる 」「幅広いスキルを身につけることができる」
  • スマートフォン需要などにより、製造業界は比較的好調な動きを見せる
  • 製造業界の技術営業として働くにはヒアリング力と分かりやすく伝える能力が必要

ということが分かりました。

日本を古くから支えてきた製造業界。一昔前までは自動車や家電分野が大きな市場を占めていましたが、スマートフォンといった新たなデバイスの誕生によりその動きは少しずつ変わってきているようです。これからも製造業界の動向から目が離せません!

(参考書籍:会社四季報業界地図2016年版 東洋経済新報社)

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