職種解説
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IT業界が拡大する今、近年セールスエンジニアという仕事の重要性が高まっています。しかし、この記事をご覧になっている方の中には「セールスエンジニアって聞いたことはあるけどイマイチ何をやっているか分からない……」と思う方もいるかと思います。今回この記事ではまず、セールスエンジニアがどのような仕事をしているのかご紹介し、IT業界におけるセールスエンジニアの今後の動向について探っていきますので、参考にしていただければ幸いです。

セールスエンジニアの基礎知識

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まず、セールスエンジニアとは何かということから見ていきましょう。

セールスエンジニアとは

製品を売る営業職と実際に作る技術職の両面を持っている仕事のことで、日本語では技術営業を意味しています。ちなみにここではセールスエンジニアと書きましたが、実はこの呼び名は曖昧で、企業によってはサービスエンジニア、フィールドエンジニアと呼んでいるところもあります。

セールスエンジニアの業務内容

IT関連の機器を購入する際には、デザインや価格はもちろんですが、クライアントは機能や使用方法など技術面も重視しなくてはなりません。そのため、そういった顧客からの技術的な質問にも対応できるよう、セールスエンジニアが製品の説明から導入のアドバイスまで対応したり、場合によってはクライアントとの条件交渉等を行う場合もあるのです。

製品の提案から技術的なアドバイスを一人で行うこともあれば、営業担当者に同行してクライアント企業を訪問し、商談中に必要となる技術的な視点でのヒアリングや提案を行うこともあり、担当する業務は企業によって異なります。

セールスエンジニアを目指すおすすめポイントは?

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セールスエンジニアで働くことのメリットは、次のようなことが挙げれらます。

クライアントに近い目線で仕事ができる

自分たちが提供している製品を技術的な側面から直接顧客に提案できるので、クライアントに近いところで仕事がしたい、という方にはうってつけの仕事でしょう。また、製品の提案、導入支援から納品までを間近で見ることができるので、自分が携わっている製品がどのような流れで顧客のもとに届き、使われていくのかを自分の目で確かめることができる点は大きな魅力です。

幅広い業務スキルを身に付けられる

セールスエンジニアは、セールスという言葉がつくだけあり、営業的な要素も強く存在する仕事です。そのため、技術的な知識に加え営業の素養も身につけることができるので、幅広い業務スキルを身に付けることが可能です。

技術の専門家として顧客対応できるだけの専門性と、専門的な知識をそこまで持っていないクライアントに対して分かりやすく製品の魅力を説明できるコミュニケーションスキルがあるわけです。いわば、「営業職」と「エンジニア」のいいとこ取りなので、まさに鬼に金棒ですよね。

最近のIT業界の動向

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近年IT業界ではリーマンショック前に並ぶ好景気が続いています。官公庁や自治体、大手金融機関で大型プロジェクトが相次いだことや、16年から始まったマイナンバー制度に伴い、企業が大きなシステム改修を求められたことが大きな要因となっています。

2014年の国内ITサービス市場は5兆1893億円に上り、前年と比べ3%増加する結果となりました。

今後のIT業界

おそらくこの好景気は永続的には続きません。導入する企業も増えてきた「クラウドサービス」により、中長期的な目線で見ると市場が縮小していくとの見方もあるようです。クラウドの普及により、従来のように各企業ごとにサーバやソフトウェアを販売し、売り上げを上げることが難しくなると予想されているためです。

以下にIT業界の動向をまとめた記事を載せますので、気になる方は目を通してみてください。
IoTの波に乗る!SE(システムエンジニア)を業界研究

セールスエンジニアとして生き抜くポイント

現在は好景気が続くIT業界ですが、記載した通り、いつまでもこの景気が続くわけではありません。景気に頼らず生き抜いていくためには、セールスエンジニアとして自分自身に力をつける必要があります。

セールスエンジニアはよく「通訳」に例えられます。企業とクライアントをつなぐ役割があるからです。顧客のニーズを探ることはもちろん、企業と連携しクライアントにとって最適な提案をすることが求められるため、ヒアリング力提案力が必要になってきます。

現在グローバル化が進んでいるIT業界においては、英語のマニュアルも難なく読みこなせるような語学力を持ったセールスエンジニアの需要も高まっています。技術職としての専門性や営業職に近しいスキルだけでなく、幅広い能力を持った人材が今後のIT業界では求められるようになります。

また、これはセールスエンジニアに限ったことではありませんが、タイトな納期が設定されるため、納期前は業務に追われてしまうことで残業が増えてしまう傾向はあります。連日クライアント先に出向いて業務を行ったり、社内のエンジニアと顧客との間に立って調整役に徹するなんてこともあり得ますので、ある程度の精神的タフさは求められるでしょう。

セールスエンジニアになるために特に必要な資格はありませんが、情報システム分野の専門知識及び技術が求められるので、電子工学など関連分野の知識を持っている方は有利です。

また、営業職から技術的な知識を持ったセールスエンジニアに転身するより、専門知識を持った技術職からセールスエンジニアに転身する方が一般的です。そのような背景もあり、文系学科出身の人材よりも理系学科出身の人材が多いことがセールスエンジニアの特徴です。

まとめ

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IT業界は2015年に続き2016年も成長が見込める業界ではありますが、この伸びがいつまで続くは分かりません。セールスエンジニアとして活躍するには、

  • 技術力はもちろんヒアリング力や提案力が求められる
  • 語学力があるなど幅広いスキルがあると尚良し
  • 営業職の色が強いのである程度タフさが必要になる

これらのことが大切になってくるでしょう。自分自身にスキルを身につけ、価値ある人材を目指すことで、業界の中でも生き抜いていくことができるのではないでしょうか。

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